Первичные продажи · входящие заявки

Регламент обработки входящих заявок HR Stalker: от нового лида до полной оплаты. Собрано 29.09.2026 по рабочей таблице процессов (вкладка «Первичные продажи»). Смежный документ: Регламент холодных продаж.

Воронка
Регламент по этапам
Скрипт первого касания

Каждый этап — статус сделки в CRM. Клик по карточке раскрывает цели, ответственного, сроки и порядок действий.

1

Новый лид получен

Взять заявку в работу
Заявка пришла с сайта, из Telegram, WhatsApp или Instagram и ждёт назначения ответственного.
Цель: взять в работу новую заявку и не потерять её.
Ведёт: руководитель проектов. Контролирует: директор.
Срок: заявка обрабатывается в течение 30 минут. Разбор лидов — в рабочее время ПН–Пт с 9:00 до 19:00 МСК; если руководителей проектов несколько — дежурство по одному полному дню.
  • Руководитель проектов открывает сделку, ставит себя ответственным и меняет этап воронки на «Менеджер назначен».
  • Только после этого совершает первое касание с клиентом.
  • Способ связи — предпочтительный для клиента (что он выбрал на сайте) либо по источнику заявки (ВА / Telegram / Instagram).
↓
2

Менеджер назначен

Первое касание и квалификация
Ответственный назначен, сделка переведена на этап «Менеджер назначен».
Срок: в течение 10 минут с момента появления заявки в CRM.
  1. Совершить первое касание — звонком или сообщением в чате.
  2. Выявить потребность, презентовать решение, отработать возражения по скрипту.
  3. Назначить встречу в первом диалоге; если встреча не требуется — отправить КП.
  4. Запросить у клиента доп. информацию для встречи: отправить бриф на заполнение либо спросить голосом и внести ответы комментарием в CRM.
  5. Заполнить поля в сделке: 1) название компании, 2) сфера деятельности, 3) вакансия для подбора, 4) должность клиента.
  6. Внести примечание / транскрибацию диалога, если коммуникация была в звонке; поставить задачу в CRM по договорённостям с клиентом.
Если недозвон или клиент не отвечает:
  • Отправить шаблон сообщения по воронке продаж.
  • Поставить задачу на перезвон по алгоритму недозвонов.
  • Сделка остаётся на этапе «Менеджер назначен» до успешной квалификации клиента.
↓
3

Квалификация пройдена

Назначить встречу / отправить КП
Клиент рассказал о своей задаче, но встречу назначить не удалось либо для КП не хватает информации.
Ведёт: руководитель проектов. Контролирует: РОП.
Срок: в первом звонке либо в первый день коммуникации в чате.
  1. Уточнить удобное время для созвона с клиентом.
  2. Поставить задачу в CRM в соответствии с договорённостями.
  3. Внести информацию в CRM: примечание, краткую транскрибацию диалога.
  4. Если клиент ждёт информацию в мессенджер или на почту — уточнить предпочтительный канал и отправить в течение 5 минут после завершения диалога.
↓
4

Встреча назначена / КП отправлено

Подтвердить встречу и решение по КП
Встреча стоит в календаре либо КП отправлено клиенту.
Цель: подтвердить встречу, уточнить решение по КП; при положительном решении назначить встречу по портрету.
Срок: в первом звонке либо в первый день коммуникации в чате.
  1. Внести дату и время встречи в Google Calendar.
  2. Отправить клиенту в мессенджер или на почту сообщение с договорённостями и кратким резюме диалога по скрипту.
  3. Поставить задачу проконтролировать получение запрошенных материалов: проверить бриф, если не заполнен — напомнить клиенту.
  4. Поставить задачу напомнить о встрече накануне вечером или не позднее чем за 3 часа до встречи (если встреча назначена сегодня, а пройдёт завтра).
↓
5

Встреча пройдена

Заключить договор на услугу со встречи
Встреча проведена, обратная связь по ней собрана.
Срок: не позднее 1 часа после прохождения встречи с клиентом.
  1. Позвонить или написать клиенту, взять обратную связь о встрече.
  2. Отправить клиенту договор, КП и счёт на оплату. Спец. условия (% предоплаты, скидка, сертификат, условия оплаты, отличные от стандартных) согласовывать с директором.
  3. Поставить задачу «Проконтролировать оплату» на день оплаты счёта: уточнить у директора, пришла ли оплата; если не пришла — написать или позвонить клиенту.
  4. Когда получены оплата и подписанный договор — переставить этап на «Договор заключён».
  5. Внести краткое примечание к диалогу, если клиент перенёс дату оплаты или подписания, изменил условия или просит правки.
Если клиент не готов оплачивать: сделать итерации по подготовке к услуге, отработать возражения, предложить другой продукт — обучение, найм рекрутёра, шаблоны воронки найма, консультацию. Сделка остаётся на этапе «Встреча пройдена», ставится задача о следующем шаге по договорённостям с клиентом.
↓
6

Договор заключён (счёт выставлен)

Взять предоплату по счёту
Договор отправлен, счёт выставлен.
Срок: в течение 15 минут с момента договорённости с клиентом.
  1. Закрыть в CRM задачу «Проконтролировать оплату».
  2. При поступлении оплаты внести в CRM информацию о частичной оплате по регламенту.
  3. Поставить сделку на этап «Частичная оплата получена».
  4. Запросить подписанный договор по ЭДО или сканы по почте.
↓
7

Частичная оплата получена

Получить полную оплату по договору
Поступила часть оплаты по договору.
Срок: в соответствии с договорённостями с клиентом, не позднее 3 рабочих дней с момента выставления счёта.
  1. Проставить оплату в сделке.
  2. Поставить задачу проконтролировать следующую оплату по счёту.
  3. После получения последнего подписанного акта по сделке поставить этап «Успешно реализовано».
  4. Предложить клиенту доп. услуги.
  5. При положительном ответе о покупке следующего продукта создать новую сделку в CRM по регламенту.
↓
8

Успешно реализовано

Завершить работу с клиентом
Получена полная оплата по договору.
Срок: в течение 15 минут после получения полной оплаты.
Запросить акт у директора, отправить клиенту и проконтролировать подписание акта в течение 3 рабочих дней после отправки.
→
✕

Закрыто и не реализовано

Мотивированный отказ клиента
Из любого этапа воронки.
Срок: в течение 5 минут по окончанию диалога с клиентом.
  1. Переставить этап «Закрыто — не реализовано».
  2. Выбрать причину провала.
  3. Ставится автоматическая задача ответственному менеджеру совершить касание с клиентом через месяц.
Причины отказа: слишком дорого · недозвон по заявке · перестал отвечать · нет такой услуги · не целевой лид · не устроил срок · выбрали других.
Другие вкладки: Регламент по этапам Скрипт первого касания

Сводная таблица этапов: цель, кто ведёт, кто контролирует, сроки и что делаем на каждом шаге. Быстрый переход — по кнопкам ниже, они закреплены сверху при прокрутке.

Перейти к этапу
Этап воронки Цель этапа Ответственный Кто контролирует Сроки Что делаем
1Новый лид получен Взять в работу новую заявку (Telegram, сайт, Instagram, WhatsApp) Руководитель проектов Директор Обработка заявки — 30 минут. Разбор лидов ПН–Пт 9:00–19:00 МСК, дежурство по дню РП открывает сделку, ставит себя ответственным и меняет этап на «Менеджер назначен». Только потом совершает первое касание предпочтительным способом связи для клиента (что выбрал на сайте) или по источнику заявки (ВА / ТГ / Инста).
2Менеджер назначен Совершить первое касание, квалифицировать (выявить потребность) Руководитель проектов Директор В течение 10 минут с момента появления заявки в CRM Первое касание звонком или сообщением; выявить потребность, презентовать решение, отработать возражения по скрипту; назначить встречу в первом диалоге либо отправить КП; запросить бриф; заполнить поля сделки (название компании, сфера, вакансия, должность клиента); внести транскрибацию диалога и задачу по договорённостям. При недозвоне — шаблон сообщения и задача на перезвон; сделка остаётся на этапе до успешной квалификации.
3Квалификация пройдена Назначить встречу / отправить КП Руководитель проектов РОП В первом звонке либо в первый день коммуникации в чате Клиент рассказал о задаче, но встречу назначить не удалось или для КП не хватает информации. Уточнить удобное время созвона; поставить задачу в CRM; внести примечание и краткую транскрибацию; если клиент ждёт информацию — отправить в течение 5 минут после завершения диалога по предпочтительному каналу.
4Встреча назначена / КП отправлено Подтвердить встречу, уточнить решение по КП Руководитель проектов Директор В первом звонке либо в первый день коммуникации в чате Внести дату и время встречи в Google Calendar; отправить клиенту сообщение с договорённостями и кратким резюме диалога по скрипту; поставить задачу проконтролировать получение материалов и проверить бриф; поставить задачу напомнить о встрече накануне вечером или не позднее чем за 3 часа. При положительном решении по КП — назначить встречу по портрету.
5Встреча пройдена Заключить договор на подобранную на встрече услугу Руководитель проектов Директор Не позднее 1 часа после прохождения встречи Взять обратную связь о встрече; отправить договор, КП и счёт (спец. условия согласовывать с директором); поставить задачу «Проконтролировать оплату» на день оплаты; при поступлении оплаты и подписанном договоре переставить этап «Договор заключён»; внести примечание при переносах. Если клиент не готов оплачивать — итерации и отработка возражений, предложение другого продукта (обучение, найм рекрутёра, шаблоны воронки найма, консультация); сделка остаётся на этапе.
6Договор заключён (счёт выставлен) Взять предоплату по счёту за услугу Руководитель проектов Директор В течение 15 минут с момента договорённости с клиентом Закрыть задачу «Проконтролировать оплату»; при поступлении оплаты внести информацию о частичной оплате по регламенту и поставить этап «Частичная оплата получена»; запросить подписанный договор по ЭДО или сканы по почте.
7Частичная оплата получена Получить полную оплату по договору Руководитель проектов Директор По договорённости, не позднее 3 рабочих дней с момента выставления счёта Проставить оплату в сделке; поставить задачу проконтролировать следующую оплату; после получения последнего подписанного акта — этап «Успешно реализовано»; предложить клиенту доп. услуги; при положительном ответе создать новую сделку в CRM по регламенту.
8Успешно реализовано Завершить работу с клиентом Руководитель проектов Директор В течение 15 минут после получения полной оплаты Получена полная оплата от клиента. Запросить акт у директора, отправить клиенту и проконтролировать подписание акта в течение 3 рабочих дней после отправки.
✕Закрыто и не реализовано Из любого этапа при мотивированном отказе клиента от услуг Руководитель проектов Директор В течение 5 минут по окончанию диалога с клиентом Переставить этап «Закрыто — не реализовано», выбрать причину провала, поставить автоматическую задачу ответственному менеджеру на касание через месяц. Причины отказа: слишком дорого; недозвон по заявке; перестал отвечать; нет такой услуги; не целевой лид; не устроил срок; выбрали других.
Другие вкладки: Воронка Скрипт первого касания

Скрипт первого касания по входящей заявке: приветствие → квалификация → презентация трёх продуктов → закрытие на встречу. Источник — таблица скриптов продаж.

Другие вкладки: Воронка Регламент по этапам
1

Приветствие

  • «Добрый день / вечер, [Имя клиента]?» — ждём ответ.
  • «Это [Имя], компания HR Stalker. Вы оставили заявку на подбор сотрудника ([Должность]), верно?»
  • Пауза 1–1,5 секунды, чтобы клиент понял, с кем общается. Если клиент молчит — продолжаем сами.
↓
2

Квалификация

«Отлично, уточню пара вопросов, чтобы понять, чем мы можем быть полезны».

  • Какая задача у бизнеса, с которой мы можем помочь?
  • Какая сфера деятельности компании?
  • Как много требуется закрывать вакансий?
  • Если подбор: какая должность? Сотрудник на замену или расширяем штат? Какой режим и график работы? Какая оплата труда?
  • Был ли опыт работы с рекрутинговыми компаниями? Какой был результат?
  • Как часто требуются сотрудники?

Фиксируем ответы клиента в CRM и проводим презентацию «запрос → выгода» от сотрудничества с нами.

↓
3

Презентация: три продукта

«[Имя клиента], спасибо за ответы. Расскажу кратко о наших услугах, и вы выберете то, что подходит именно вам. На данный момент есть 3 продукта:»

Найм рекрутёра / HR — бизнес-задача: наладить непрерывный процесс найма в бизнесе.

Если потребность в кандидатах возникает периодически, открываются новые вакансии или нужно внедрить корпоративную культуру с помощью HR — подойдёт найм рекрутёра / HR-специалиста. Сотрудник может работать на полную или частичную занятость, по ТК или как самозанятый. С вами описываются задачи кандидата, ищется человек с нужным набором навыков. Не нужно каждый раз привлекать рекрутинговые компании — работает постоянный сотрудник. Передаём нашу базу знаний по эффективному найму. Далее: «Давайте назначим встречу, чтобы определить ключевые задачи такого сотрудника в вашей компании? В какое время удобно завтра?»

Подбор сотрудника — бизнес-задача: закрытие вакансии.

Если задача по подбора единичная — услуга «Подбор сотрудника». За вами закрепляется рекрутёр, который ведёт подбор: описываем портрет кандидата, составляем и размещаем вакансию, проводим первичный отбор, назначаем собеседование с ответственным лицом в вашей компании.

  • Тариф «Ускоренный» — тщательный отбор и только телефонное интервью с кандидатами, чтобы сэкономить время и быстрее получить результаты. Стоимость от 65 000 ₽.
  • Тариф «Комплексный» — дополнительно проводим видео-интервью, что помогает лучше оценить навыки и личностные качества. Стоимость от 75 000 ₽.
  • Сроки: даём гарантию бесплатной замены сотрудника — 2 месяца в случае увольнения.

После разговора отправляем коммерческое предложение и просим прислать реквизиты для заключения договора. «У вас остались какие-то вопросы?»

Обучение «Эффективная система найма» — бизнес-задача: развить компетенции тех, кто участвует в найме (рекрутеров, HR, руководителей подразделений).

Если сотрудники нанимают и адаптируют, но положительного результата нет — бесплатно проводим аудит системы найма и даём рекомендации, далее предлагаем обучение. Проходит в режиме еженедельных встреч с домашними заданиями и их проверкой, обычно 4–5 встреч. Под нашим руководством ученики создадут портрет кандидата, опишут вакансию, разместят её на релевантных площадках, проведут телефонное интервью и собеседование по нашему алгоритму — и у вас заработает механизм эффективного найма. «Давайте обсудим открытые вакансии и процесс обучения на встрече? Удобно завтра?»

↓
4

Закрытие на встречу

Закрываем на встречу с экспертом. Если встреча не требуется — отправляем КП. Договариваемся на конкретную дату и время, когда свяжемся и уточним решение по КП.

↓
5

Дожим по КП

«Добрый день, (Имя). Вы обсудили с партнёрами / руководителем или обдумали наше коммерческое предложение?»

  • Да → «Когда запланируем старт?»
  • Нет, решил не сотрудничать → «Мне очень важно получить обратную связь от вас. Что именно не устроило в нашем предложении?»